Un mestiere che non invecchia mai: la vendita. Un mestiere che ha un grande passato, un sicuro futuro, ma che troppo spesso viene sottovalutato come attività priva di professionalità, affidata alle doti di improvvisazione di qualche bravo comunicatore, magari un po’ istrionico.
Il mestiere di vendere
Già abbiamo visto in un precedente articolo che per diventare venditore servono le “tecniche di vendita”, l’insieme di abilità e competenze necessarie a chi vende, tema che da sempre viene trattato in corsi e articoli. Certo la vendita è cambiata anche a causa dei i mutamenti tecnologici, e oramai molto passa attraverso il telefono e il web di cui Accueil detiene un forte know how. Alcuni aspetti sono rimasti inalterati, proviamo a vedere quali.
Le fasi iniziali della vendita
Le tecniche di vendita partono dal presupposto che il processo che porta all’acquisto avviene per fasi, e ogni fase ha caratteristiche diverse e deve essere affrontato dal venditore in modo diverso.
La prima fase è quella della “disponibilità”, per ascoltare una proposta – anche la più conveniente – devo essere disponibile, e compito del venditore è rompere il ghiaccio della diffidenza e mettere il cliente nelle migliori condizioni di ascolto. Il venditore deve rassicurare il cliente, acquisire la sua attenzione, vendere se stesso e non il suo prodotto.
Una volta acquisita la disponibilità e l’attenzione del cliente si deve passare alla seconda fase: quella della scoperta delle caratteristiche del cliente e dei suoi bisogni. La vendita si basa sul concetto di marketing del bisogno: compra solo chi percepisce una mancanza, chi ha una necessità da soddisfare. Il bravo venditore deve sapere quali sono le caratteristiche/chiave del cliente relative al prodotto o al servizio che utilizza, e deve individuare quali sono le sue necessità. Nessun prodotto è buono se non ho il bisogno, nessun prodotto è abbastanza a buon mercato, o di qualità, o performante se non percepisco il bisogno.
Dimostrare il prodotto, chiudere la trattativa
Una volta compresa la situazione del cliente e le sue necessità, si può passare alla presentazione del prodotto o del servizio. Qui le tecniche di vendita insegnano che noi non compriamo un prodotto, ma i benefici che esso offre: io non compro un’auto, ma la libertà di movimento, non un nuovo piano telefonico, ma la possibilità di avere maggiori servizi e opportunità, non un nuovo contratto elettrico, ma la possibilità di risparmiare. Il venditore deve individuare gli aspetti rilevanti nella sua offerta per quel che riguarda il cliente, per quelli che sono i suoi specifici bisogni.
L’ultima fase della vendita, la chiusura: ottenere un impegno dal cliente, non necessariamente a comprare, ma anche a prendere un appuntamento, a lasciare i suoi recapiti, a fissare un incontro. È una fase delicata, in cui, come nella prima, il venditore deve essere nello stesso tempo rassicurante e deciso.
Attitudini e competenze
Dunque, a vendere si impara, nessuno nasce imparato – come dicevano le nonne – nemmeno in questo campo. Si impara se si hanno le giuste caratteristiche di base, se si ha la predisposizione, l’attitudine. Ma questo vale per qualsiasi lavoro complesso, per qualsiasi attività che richiede competenza e applicazione. Senza attitudini, lo studio non serve, senza studio, le attitudini non bastano.
